창업형 인간되기 3. 창업 가설수립과 서비스 퍼널 크랙진단

가장 좋은 가설 설정 방법은, 시장의 흐름이거나(top down) 시장이 개발되어 있으면서(fist mover가 개발한 시장), 그 시장에 나의 가치관과 기술이 접목될 수 있는 유사 사업을 first mover 가 이미 검증 성공했다면 그 중 일부 변형된 사업으로써 추진할 수 있으며(fast follower) 그 사람들이 일상의 불편함이 해소될 수 있는 것이기도 하다면 더욱 좋을 것입니다(bottom up 접근).

1.  사업성 가설 수립 방법 4가지

3차시 강의에서 나온 사업 가설 수립 4가지 접근 법은 첫째, Fast Follower 가 되라, 둘째, 재능, 지식을 팔 수 있는 업으로 사업을 시작하라, 셋째, 정체성 기반으로 가설을 세우라. 넷째, 바텀업, 또는 탑 다운 방식으로 가설을 세우 라였습니다. 첫째 Fast follower는 이미 누군가 성공한 방식이 내 사업에도 적용될 거라는 가설이고, 둘째는, 가설 검증은 틀릴 수 있으므로 여러 번 해야 하고, 따라서 자본 리스크가 없어야 한다는 것입니다. 그래서 재능, 지식을 파는 업으로 사업 가설을 세워야 합니다. 셋째로는 자신이 왜 사업을 해야 하는지에 대한 자신의 가치관과 자신만의 기술/아이디어가 이 세상이 원하는 것인가(needs), 즉 그 접점이 있는가를 가설검증해야 한다는 겁니다. 네째로는, 이 가설 설정의 방향인데요. 내가 생활 속에서 느꼈던 불편함을 해결하는 사업(bottom-up 접근) 가설, 또는 거시적 시장흐름이 이 사업을 요구하겠는지 보는 접근(Top-down 접근)이 있습니다. 시장베이스로 보는 것이죠.

 

Fast Follower 의 사업성 가설 검증은 검증된 가설의 재현성 여부

아이디어/지식 창업은 그 자체가 사업성이 있다는 가정으로 “실험”을 해 볼 수 있습니다. 즉 최소한의 프로토타입으로 미리 시장에 선을 보여 아이템이 팔리면, 사업성이 있다는 가설이 검증되는 겁니다. 이공계에서는 가설이 검증되면 동일 분야의 연구자들이 비슷한 실험을 해보고 그 재현성을 확인합니다. 계속 비슷한 결과가 나오면 그것을 하나의 이론으로 정립하는 것이죠. 가설이 검증된 그 사업의 가능성은  가능성은 “정설”이 됩니다.

최초의 가설검증자는 그 가설을 세운 사람이겠고, 그 재현성을 본 연구자들은 그 가설에 흥미를 느껴 자신의 분야에 적용해본 사람들입니다. 이것을 사업에 적용한다면, 최초 아이템 개발을 한 창업자가 있는 반면, 그 창업을 벤치마킹하되 자신이 가장 잘 해낼 수 있는 세분화된 부분에 집중해 새롭게 창업한 Fast follower 가 있을 수 있습니다. 예를 들어 Class 101 은 다양한 분야에서 각종 온라인 티칭 수업이 개설된 플랫폼입니다. 이를 벤치마킹한 라이프해킹스쿨은 창업정신이나 경제적 자유를 목적으로 직장인이 아닌 직업인으로서의 성장을 목표로 한 사람들을 대상으로 온라인 스쿨을 창업했습니다. 직방과 같은 부동산 중개앱 서비스와 비슷하지만 시장이 완전히 다른 고시원 대상 앱 서비스 고방 또한 이런 예로 들 수 있습니다. 이렇게 자신도 할 수 있겠다 싶은 사업을 이미 누군가 해서 크게 성공하고 있다면, 유사 사업이되 좀 더 세분화되고 전문화된 사업을 하는 것이 오히려 현명할 수 있습니다. 초보 창업자는 이 Fast follower 로서 자신의 아이템을 이미 검증된 가설에 약간의 변형을 준 비교적 실패 위험도가 낮은 가설을 검증할 수 있다고 볼 수 있습니다.

아이디어 연습:   기술스타트업 창업자 정신건강 사업:

(1) First mover라기 보다는 기존 사업이라 볼 수 있다. 외국계 회사 또는 대기업 임원들에게 제공되는 마인드셋 교육이나 1:1 코칭세션, 그리고 임직원 팀 빌딩을 위한 집단 프로그램 등을 제공하는 사업을 벤치마킹한다. 기술 스타트업 창업자들은 일반 지식창업과 달리 개발완료까지 큰 자본이 필요하며, 매출이 없는 상태에서 투자만으로 수년간 버텨내야 하고 투자가 안되면 사활의 문제가 발생한다. 이들의 정신건강 상태는 늘 사업의 성공에 큰 영향이 있어왔다. 회사의 연간목표달성 스트레스를 관리하여 목표달성효율을 제고하기위해 기존 회사 임직원들도 정신건강관리가 들어가는데, 회사의 사활을 걸고 일하는 창업팀들에게 정신건강은 매우 중요한 관리 포인트이다. 따라서 가설은 이것이다.

• Fast follow: 기존 임직원 코칭사업, 기존 기업 집단팀빌딩업 워크숍 사업
• 지식: 긍정심리기반 집단프로그램
• 정체성 기반 가설: 투자시장 경색에 따라 기술창업팀의 스트레스가 커지고 있으며, 이들의 심리적 스트레스를 완화해주고 발전할 수 있는 것에 의미를 두는 사업
• Bottom up 접근: 기술창업팀의 내부 갈등과 투자자와의 관계가 원활치 않아 투자가 잘 이루어지지 않거나, 의사결정에 문제가 있는 경우가 많다라는 창업보육기관 관계자의 언급이 있고, 그러한 조사 결과도 있다(CB Insight 2020).
• 따라서, “ 기술창업팀의 정신건강 프로그램은 사업이 될 것이다”인데, 문제는 이들이 이러한 정신건강 프로그램에 비용을 쓸 것인지, 알 수가 없다. 스트레스가 심할 경우 이러한 프로그램에 대한 수요가 있을 것이라는 가설을 세울 수 있다.

 (2) 기술창업 창업자들은 바쁘다. 창업도 처음인 경우가 많다. 그래서 임직원들과의 팀 빌딩, 리더십 차원에서 어려움이 있을 수 있다. 따라서 이들에게 팀빌딩을 할 수 있는 정신건강 프로그램을 무료로 제공한다. 단, 그것에 대한 보상을 따로 받는다. 첫째로, 팀빌딩을 하면서 함께 미술작품을 만드는 시간을 거치며, 그렇게 만들어낸 미술작품의 저작권을 보유한다. 그 회사의 가치가 거치면 그 작품의 가치도 커질 수 있도록 각 직원들의 싸인을 예술작품화 한 NFT 등록을 한 후 저렴한 가격으로 NFT 양도받아 보유한다. 또, 이들에게 각 심리상담사들을 연결해주는 플랫폼을 연결하도록 한다.  

• 지식: 긍정심리기반 집단 프로그램
• Top down:  NFT 미술시장의 형성. 스토리가 있는 그림은 가치가 크다.
• Bottom-up: 창업팀은 스트레스 완화를 위한 별도의 프로그램이 필요하다
• 가설: 기술창업팀은 팀 빌딩을 원하나, 예산이 크게 없으므로, 그들의 팀빌딩 워크숍으로 스토리텔링을 한 NFT 작품을 만들어 저렴한 가격에 양도 받으며, 각 임직원들의 정신건강 멘탈코칭 유료 서비스로 연결하여 매출을 올린다. 

 

2. 마케팅 서비스 퍼널 크랙 진단하기

고객이 내 서비스/아이템을 구매하고 재구매하기 위해서는 마케팅 퍼널을 통과해야 합니다. 이를 살짝 변형시킨 개념으로 돌다리 이론을 이야기 하고 있습니다. 즉 고객이 나의 사업을 (1)“인지”하는 것부터 시작하여, (2) 호기심을 가져야 하고, 이 호기심으로 좀 더 알아보고 싶게 되면 이를 알아보는 과정에 (3) 몰입해야 합니다. 이 때 신뢰를 심어주어야 하며, 이때 (4)의심을 하게 되는 이 시점을 잘 넘겨야 합니다. 의심을 해소하면 구입하고자 하는 (5)욕구가 발생하게 되는데, 이 욕구를 잘 촉진시켜 줘야 하고, 그것이 진정 (6) 구매로 넘어가기 위해서 PG 연결등 시스템을 잘 구축하고, 고객이 된 이 사람이 재구매할 수 있도록 제대로 된 퀄리티와 우대방안을 생각해야 한다는 것이죠.

그런 차원에서 라이프해킹 스쿨의 창업형 인간되기 5일 프로젝트의 마케팅 퍼널은 다음과 같습니다. 개인적으로 이 과정을 어떻게 인지하게 되었는지부터 복기 해보았습니다.

(1)   인지:  저는 그림그리기를 배우려고 Class 101 과정을 결제하고 접근했습니다. 이런 저런 강의 중에 역행자 저자의 강의가 있는 것을 보았던 것 같습니다. 그리고 역행자 책을 읽게 되면서 아마도 이런 저런 루트로 이메일을 남겼던 것 같습니다. 그러면서 카톡으로 정보성 메시지가 오게 되고, 링크를 타고 해당 페이지로 들어오게 되었는데,

(2)   호기심: 무자본으로 창업을 해야 한다는 역행자 저자 자청 씨의 메시지와 맞물려, 유사한 강의가 있었고, 또 무자본 창업의 정신에 걸맞게 무료 수업이라(물론 결제한 후 과정 마쳐야 환급되어 무료지만) 일단 호기심이 들었습니다. 또한 “창업형 인간”이라는 말이 많이 와 닿았습니다. 개인적으로 창업하는 사람들은 일반인과 다르다라고 여겼습니다. 나처럼 새로운것 신기한 기술과 아이디어 좋아하는 사람도 온 몸을 투신할 만큼 용기는 없기 때문에 그들은 어떤 사람인지 궁금했습니다. 그런데 그런 인간 정체성이 5일만에 된다라는 말이 반대개념인 것이죠. 언 매칭하는 카피라이팅에서 과연 그것이 무엇일지 의문을 일으키게 했습니다. 정체성이란 건 금방 변하는 게 아니니까요. 뭔가 깨달음을 주는 과정인가? 라는 생각도 하게 되었습니다.

(3)  몰입:  상세페이지는 처음부터 수강생들의 후기부터 달려나왔습니다. 이것 저것 설명할 것 없이 일단 만족스러운 강의라는 것을 알려주고 있었죠. 그래서 일단은, 몰입할 수 있는 상세페이지였다고 생각됩니다. 검은색 바탕에 숫자들을 빨간색으로 강조하고, 빨간 별표 5개가 달린 후기들을 기차처럼 돌려보여주는 화면은 일단 뭐…자신있는 서비스인가? 라는 생각과 함께 다 읽지는 못하겠고 상당히 많은 내용의 페이지이니 한번 읽어봐야 겠다라는 생각이 들었습니다. 이게 바로 몰입단계일까요?

(4)   의심: 5일 과정을 통해서 창업을 성공한 수강생들의 케이스가 있긴 있었는데, 과연 그들이 수강생들의 몇 %나 성공한 케이스일까 라는 의심이 들었습니다. 누적 수강생이 10,000명이 넘었다는데, 5일 과정만 듣고나서(본과정, 심화과정 같은 유료과정이 있더라구요) 창업해서 월 100만원 버는 사람, 500버는 사람, 1000만원 버는 사람은 과연 몇 %일까 라는 생각입니다. 하지만 그 밑에 내려가니 강의 자체만의 만족도도 나와 있었습니다. 그래, 강의가 내게 뭔가를 알려주고 남는 메시지가 있다면 그것 만으로도 가치있다. 라고 생각했습니다. 어라? 내가 나 스스로를 설득하네? 싶은 대목이죠.

(5)   욕구: 이 과정은 다 듣고 나서 감당 가능한 정도의 챌린지를 수행하면 결제금을 환불해줍니다. 결제액이 그리 크지는 않지만 강의 퀄리티가 별로였다면 비싼 강의료입니다. 아직 3일차밖에 듣지 못했지만 상당히 만족합니다. 게다가 억지로라도 배운 걸 글로 써보고 생각하게 하는 챌린지가 도움이 되는 것 같습니다. 환급을 받고 싶어서라도, 또 내가 투입한 시간을 의미있게 남기게 해주는 기회가 된 것 같아서라도 열심히 챌린지를 하게 되고, 실제로 기억에 남습니다. 또, 연말이라 회사 셧다운이다 보니 시간이 있기도 했습니다. 그래서 경험해보고 싶은 욕구가 생기더군요.

(6)   구매: 구매가 어렵지는 않았습니다. 자기 전에 소파에서 누워서 결제한 것 같다고 기억납니다. PG 연결은 그만큼 중요한 것 같습니다.

(7)   재구매: 아마 이 5일과정을 통해 실제로 뭔가를 하게 된다면 재구매를 통해서 더 심화 시키고 싶을지도 모르겠습니다. 그런데 이런 강의를 들으면서 아이디어 도출 시험을 하고 그렇게 하기는 하지만 그게 실제로 강의에서 얘기한 것 처럼 가설 검증 단계에 도달할 때까지 멘토나 동료들과 해당 아이디어에 대해서 이야기해볼 기회가 없다는 것이 좀 아쉽습니다. 일단 그런 차원에서 뭔가 커뮤니티를 통한 상호작용이 필요하겠다 하는 생각, 내 생각에 대한 피드백도 받고 싶다 하는 생각이 드는 군요. 그런 장이 있게 된다면 혹시 재구매로 이어지지 않을까 싶기도 합니다.